I Pregiudizi di genere per la vendita in video

Aggiornamento: feb 2

In questo breve articolo presentiamo alcune tecniche per rendere più efficaci le vendite effettuate in teleconferenza. Si tratta di tecniche che dovrebbero essere sempre prese in considerazione anche nei meeting interni perché permettono di raggiungere in modo più efficace i risultati che ci siamo prefissati.


Le basi dei pregiudizi di genere e l'influenza sulla gestione del meeting

È importante che siamo consapevoli che i pregiudizi determinano i risultati della parte più significativa delle nostre decisioni aziendali.

Il nostro cervello è infatti programmato per classificare le cose che incontriamo al fine di dare un senso al mondo complicato che ci circonda e, come evidenziato con i dati di 75 paesi, dal rapporto delle Nazioni Unite 2020, il pregiudizio di genere è una realtà che interviene pesantemente in ogni aspetto della vita quotidiana.


Per spiegare il concetto di pregiudizio il premio Nobel Daniel Kahneman nel suo libro “Think Fast and slow” descrive l'approccio cognitivo dell'umanità come strutturato in due sistemi: il sistema 1 che è veloce e automatico e il sistema 2 che è riflessivo. “La divisione del lavoro cerebrale tra Sistema 1 e Sistema 2 è altamente efficiente: riduce al minimo lo sforzo e ottimizza le prestazioni. La disposizione funziona bene la maggior parte delle volte perché il Sistema 1 è generalmente molto bravo in quello che fa: i suoi modelli di situazioni familiari sono accurati, anche le sue previsioni a breve termine sono generalmente accurate e le sue reazioni iniziali alle sfide sono rapide e generalmente appropriate. Il sistema 1 presenta tuttavia dei pregiudizi, errori sistematici che è incline a commettere in circostanze specifiche ... "

Sorprendentemente, sebbene ci si aspetti che il tono di voce abbia un ruolo centrale nelle chiamate di vendita, non ci sono prove di differenze significative delle prestazioni, dal punto di vista del genere, nelle chiamate a freddo. Abbiamo scoperto che, invece, sembra esserci un pregiudizio di genere tra le video-chiamate di vendita e le riunioni di vendita in presenza.

Lo studio del pregiudizio di genere nelle riunioni di vendita è un problema di tremenda importanza perché la maggior parte degli studi accademici si basano, fino ad ora, sull’osservazione di simulazioni video ((1) - "Nonverbal Behaviour, Gender, and Influence" Journal of Personality and Social Psychology, I99S, Vol. 68, No 6,1030-1041 Copyright 1995 dell'American Psychological Association, Inc. 0022-3514 / 9S / S3.00) che sebbene forniscono informazioni di valore, non rappresentano la reale interazione tra esseri umani in condizioni di stress.


I Risultati e le tecniche iniziali

I risultati preliminari della nostra osservazione mostrano che sembra si manifesti un pregiudizio di genere che nasce in una video-chiamata e che non si presenta in una riunione fisica.

L'assetto sperimentale che abbiamo deciso di utilizzare è composto da un team di due persone: un venditore (sales account) assistito da un osservatore (entrambi maschi). Il ruolo del sales account è quello di svolgere i suoi incontri con nuovi clienti, mentre il ruolo di osservatore è quello di identificare modelli di comportamento comuni.

Lo stile utilizzato dal venditore è uno stile di comunicazione sociale e abbiamo considerato solo gli incontri di vendita in cui il lato acquisti era composto da un team misto (donne e uomini).

Abbiamo osservato due tipologie di sales meeting: riunioni "in presenza", in cui tutti i partecipanti erano seduti nella stessa stanza, e riunioni "virtuali" in cui tutti i partecipanti erano collegati in videoconferenza.

Durante l'incontro di vendita "in presenza" l'osservatore ha notato un livello di simpatia nei confronti del sales manager che era paragonabile sia tra i compratori di genere femminile che quelli di genere maschile, e questo fatto sembra essere in linea con i risultati dell'esperimento (1).

Ciò che presenta una grande differenza nelle reazioni dei buyer di genere differente è il caso delle riunioni “virtuali”. In questo tipo di riunioni infatti, mentre il livello di simpatia dell'acquirente di genere maschile presentava analogie a quella osservata negli incontri “in presenza”, le acquirenti donne mostravano modelli di comportamento differenti.


Le compratrici, in effetti, hanno mostrato un’elevata frequenza di resistenze sia non verbali che verbali ai concetti delineati dal sales manager. Hanno manifestato anche e un numero non nullo di fenomeni di discrepanza.

La mancata corrispondenza è una forma di disaccordo. È un comportamento istintivo ed emotivo che induce le persone a reagire assumendo di solito il punto di vista opposto su ciò che viene detto. Può essere stimolata da reale disaccordo, oppure dalla percezione di voler aggiungere qualche cosa per dimostrare valore.

È possibile che le differenze che abbiamo osservato sperimentalmente siano dovute alla superiore capacità che il genere femminile ha di discriminare le espressioni vocali e facciali. In realtà, in un incontro virtuale, le espressioni vocali e facciali sono predominanti rispetto al linguaggio del corpo. La resistenza che abbiamo notato potrebbe essere dovuta al fatto che il genere femminile è più capaci nel leggere l'incoerenza tra le espressioni facciali e le espressioni verbali rispetto a quello maschile.

In una vendita virtuale i segnali del corpo sono marginali e ciò potrebbe portare il genere femminile ad esprimere giudizi che sono soggetti ad un bias.


Quindi, se avete intenzione, come sarà sempre più frequente, di vendere tramite video-chiamata e il team di acquisto è composto da un mix di generi, è importante che riduciate al minimo il bias di genere.


Questo può essere fatto con mezzi di efficacia crescente e per i quali è indispensabile un allenamento specifico. Per un primo risultato potete pensare di organizzare l'incontro insieme a un collega (possibilmente dell'altro genere o, se dello stesso genere con uno stile di personalità verde) perché ciò ridurrà la capacità dell'acquirente di leggere le incongruenze.