Tutti in camera sterile o liberi e felici?


Sono 15 mesi che distanziamento sociale e mascherine protettive ci assillano sui media e sui programmi di informazione, rallentano la vendita di servizi e rendono difficili le attività della maggior parte degli account manager e dei sales manager, creano una effettiva riduzione dell'economia reale e problemi ai responsabili degli acquisti.


Poi ci vengono presentate sui Media masse di persone che si assembrano e non indossano le mascherine protettive o, se le indossano, possiamo comunque ammirare quei bei nasini (nasoni) che spuntano dietro mascherine di tutti i colori e fantasie. Io sono personalmente stanco di vedere lo stesso spettacolo ripetuto ogni giorno e voi?


La nostra stanchezza non è mancanza di sensibilità, anzi! Sembra però che negli ultimi 15 mesi ogni Governo e quasi tutti i Media ignorino completamente le basi che muovono le motivazioni delle persone e quindi ciò che i padri della behavioral economics ci hanno insegnato da oltre venti ’anni: quanto più un evento viene ripetuto tanto più questo diventa la realtà.


E quindi, se ogni giorno vedo persone che non indossano mascherine di protezione, non importa cosa dica il presentatore, quello che vedo è la realtà: in Italia non vengono indossate le mascherine perché dovrei indossarle io stesso?


Il messaggio che viene inviato rispetto al distanziamento sociale è ancora più stupefacente!

“Non dovete avvicinarvi alle altre persone, oppure, riunioni con non più di xxx persone”.

Si tratta di un messaggio che può dare risultati statisticamente controproducenti perché, come Kahneman e Tversky (e il primo ha ricevuto un premio Nobel ) hanno mostrato con i fatti, gli esseri umani di fronte alla scelta tra un male certo e un male probabile, anche quando quest’ultimo è molto peggiore del primo, scelgono il male certo.

Nell’affrontare le perdite gli esseri umani si comportano irrazionalmente e in media, diventano “risk seekers”.


Alla luce di questi studi, che hanno fruttato ben due Nobel negli ultimi 20 anni, proviamo a riflettere sulle indicazioni che ci danno da 15 mesi: "siamo certi che siete responsabili e quindi vi invitiamo, non ordiniamo, a mantenere il distanziamento sociale e ad indossare le mascherine altrimenti rischiate di subire le conseguenze del Covid-19."


Perché ho utilizzato il termine invito? Perché sono state fatte le leggi ma, quante pattuglie di polizia urbana e di sicurezza avete avuto modo di vedere per le strade ad erogare multe?


Di fronte a questo tipo di indicazioni abbiamo due scelte:

seguirle: e quindi subire un male certo: non avere rapporti soddisfacenti con i nostri simili

non seguire le indicazioni e quindi subire un male probabile: venire infettati dal Covid-19 e forse morire.


Gli studi di behavioral economics degli ultimi vent’anni indicano che mediamente la scelta che le persone fanno è di contravvenire alle indicazioni ed avere rapporti sociali, poi… succeda quello che dovrà succedere.


Possibile che, con tutti i consulenti presenti nei governi di tutto il mondo questa analisi sia stata trascurata? Che le tendenze di comportamento disfunzionali, che sono facilmente modificabili, non siano state rapidamente corrette con una comunicazione efficace?


In Darpa Consulting ci occupiamo di influenza comportamentale per l’organizzazione e per l’attività di vendita. Si tratta di competenze trasversali che trovano applicazione nel semplice mercato del business, ma che possono facilmente essere utilizzate per aiutare l’azione dell’attività di gestione delle emergenze.

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