Quanto vale una pigna?



Qualche giorno fa ho visto due bambini che giocavano con delle pigne. Uno di loro aveva trovato due pigne, lunghe e senza pinoli e le usava per disegnare sulla terra.

L'altro voleva fare lo stesso, ma non aveva neanche una pigna. Avrebbe potuto usare un sasso, un bastoncino o anche semplicemente il dito, ma voleva una pigna. Come il suo amico.

E' cominciata una contrattazione divertentissima in cui i due si scambiavano offerte e richieste abbastanza strampalate. Alla fine la pigna è stata scambiata con un invito a fare i compiti insieme, la possibilità di scegliere il prossimo film da vedere e un certo numero di carte pokemon "di quelle speciali".

Pochi minuti dopo aver concluso l'accordo, le due pigne giacevano abbandonate da una parte, perchè nel frattempo le mamme avevano proposto di andare a prendere un gelato.

Perchè, se effettivamente la pigna non era un gioco così fondamentale, il secondo bambino ha deciso di "pagare" così tanto per averla? Uno dei fattori chiave è la disponibilità. Non essendoci altre pigne, l'unico modo per averne una era di comparla dal suo amico. Però il valore della pigna in realtà non era legato a quanto la pigna fosse bella, utile o anche necessaria. Il valore era legato alla percezione di questi aspetti.

Quando Apple presenta l'ultima versione del suo smartphone, la qualità delle nuove funzionalità gioca un ruolo secondario nel successo delle vendite. Il motivo principale per cui moltissimi acquirenti non possono fare a meno di accamparsi di notte per acquistare l'ultimo modello nel primo giorno possibile è il privilegio di possedere l'ultima novità.

Specialmente nei beni di consumo, ma molto spesso anche in prodotti molto complicati o di nicchia, se un venditore riesce a trasmettere il senso di privilegio che seguirà all'acquisto, aumenterà, e di molto, le probabilità di concludere l'affare.

E' ormai ben noto, lo insegnamo nei corsi DARPA, che una vendita di successo è sempre legata a un'emozione. Se riusciamo a associare alla vendita un'emozione positiva (e sapere di avere acquistato qualcosa di unico è un ottimo esempio), chi compra sarà portato a ripeterla.

Ma è importante associare un'emozione alla vendita anche per una mera ragione di altruismo: se lo scambio da pigna-qualunque-contro-carta pokemon diventa pigna-speciale-unicanelsuogenere-contro-carta pokemon a tutti gli effetti uno dei due bambini sta trasferendo del valore aggiuntivo all'altro.

La magia di una vendita fatta bene è proprio in questa generazione di valore aggiuntivo. E' un dono che chi vende fa a chi compra. Funziona tra i piccoli, ma funziona ancora meglio tra i grandi. Se quando concludo una vendita di servizi per la mia azienda riesco a impostare l'accordo come una partnership per cui sto aiutando chi compra, dandogli modo di fare meglio il suo lavoro, magari garantendo che sarà a mio carico la risoluzione di eventuali problemi di post-vendita, avrò trasferito a chi compra un valore aggiunto notevole, legato alla tranquillità di avere anche risolto eventuali futuri problemi.


Non sarà la stessa emozione di essere entrato in possesso di una pigna speciale, unica nel suo genere, ma qualcosa di simile!

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