La barba del filosofo

... ovvero perché in alcuni casi l'abito fa il monaco



Quando ho lavorato per TOROC (il Comitato Organizzatore delle Olimpiadi Invernali di Torino 2006), per un certo periodo sono stato responsabile della componente tecnologica di uno dei villaggi olimpici. In questa mia veste, ho partecipato a una riunione con l'Agenzia Torino 2006 che era l'ente pubblico incaricato di realizzare tutte le infrastrutture per le Olimpiadi.


Non voglio entrare nell'argomento tecnico della riunione, basta sapere che io cercavo di ottenere che loro realizzassero per me la maggiore quantità di infrastutture, loro puntavano al contenimento delle spese. Una noiosa questione di prese telefoniche da aggiungere o togliere ma che determinava, per esempio, la possibilità o meno che gli atleti olimpici potessero parlare con i genitori a casa nell'imminenza delle gare.


La riunione è iniziata con le presentazioni. L'architetto responsabile del sito per TOROC ha detto il suo nome e ruolo e poi mi ha presentato come il "responsabile tecnico per il progetto del villaggio olimpico", per me, giovane ingegnere alla prima esperienza da responsabile di qualcosa, era sembrata un'ottima presentazione. Poi è toccato a loro. Ha preso la parola un tipo che si è presentato come il geometra Bianchi (userò nomi di fantasia per preservare l'onorabilità di tutti), per poi introdurre l'ingegner Rossi, suo capo e responsabile del progetto "Villaggi Olimpici" per l'Agenzia Torino 2006.

Apparentemente le due introduzioni avevano lo stesso obbietivo, ma il loro effetto è stato molto diverso: a tutti gli effetti io e l'ingegner Rossi non eravamo sullo stesso piano. Al punto che, per tutto il tempo della riunione, non si è mai rivolto a me direttamente. Ogni mia richiesta veniva girata al geometra Bianchi che, anzichè entrare nel merito, si trincerava dietro vaghe obiezioni tecniche, evidentemente perchè non era lui che poteva decidere. Ma chi poteva decidere non aveva alcuna intenzione di interloquire con me. Era una situazione paradossale.


Chiunque può immaginare quanto fosse frustrante quella situazione. In più io volevo fare una buona impressione ai miei responsabili portando a casa un buon risultato. Non essere considerato all'altezza della discussione era quasi intollerabile. Per fortuna, vedendo che non avremmo ottenuto molto in quella sessione, con la scusa di alcune verifiche, abbiamo ottenuto di riprogrammare la riunione alla settimana successiva.


Questa volta, mentre guidavo veso la nuova riunione, ho chiesto alla collega di ripetere le presentazioni. Ma questa volta di presentarmi come l'ingegner Bodini. In più, per avere maggiore autorevolezza, mi sono vestito in giacca e cravatta, con la cravatta ufficiale di TOROC.


Incredibile a dirsi, i rapporti di forza sono cambiati completamente. L'ingegner Rossi ha trattato da subito con me, accettando di negoziare alla pari (forse perchè avevamo la stessa laurea?) e liquidando i dettagli di scarsa importanza con la frase "questi aspetti li potranno definire il geometra Bianchi con i suoi collaboratori".


Adesso posso confessare che non avevo collaboratori per aiutarmi e che ho finito col seguirli personalmente, ma è un fatto che nel confronto con l'ingegnere, dopo essermi accreditato correttamente, sono riuscito a far accettare anche le mie richieste più impegnative e ad ottenere molto di più di quanto sperassi all'inizio.


Plutarco diceva che non era la barba a fare il filosofo, nè le sue vesti dimesse. Era l'equivalente greco del nostro detto "non è l'abito a fare il monaco".


Eppure la "prima impressione", nel mio caso il modo con cui sono stato presentato, si fissa nella nostra mente (e in quella dei nostri interlocutori) in modo così efficace che chi "appare" autorevole è subito percepito come autorevole.


Lo sanno bene gli agenti immobiliari di una nota catena italiana che, nel manuale da neoassunti, hanno istruzioni precise su come scegliere il modo di vestirsi, di pettinarsi, e anche di curare la barba. Sembrano questioni di secondaria importanza, ma sono conclusioni basate su una serie di studi che hanno verificato che un commerciale ben vestito e con i capelli ordinati, inizia l'incontro di vendita con un "capitale" di autorevolezza che gli da un vantaggio sostanziale.

Possiamo anche razionalmente pensare che conti poco, ma se entriamo in un aereo e vediamo un pilota con l'uniforme immacolata e stirata di fresco che ci guarda e sorride sicuro, ci sentiremo molto più tranquilli rispetto a entrare in un aereo con un pilota non in divisa o con la camicia sporca di salsa di pomodoro. E questa sensazione ci rimane addosso anche se leggessimo che ha un impressionante numero di ore di volo o che è bravissimo negli atterraggi.

Non credo di aver convinto l'ingegner Rossi solo per come sono stato presentato o per come mi sono vestito, ma indubbiamente questo mi ha permesso di essere considerato credibile. Posso affermare con una buona sicurezza che il mio titolo e il mio abito sono serviti almeno per permettermi di aprire una conversazione e farlo entrare nel merito delle mie richieste.


E se non avessi avuto il titolo?

Avrei dovuto utilizzare uno dei metodi alternativi che insegnamo nei nostri corsi di DARPA Consulting ...

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