Le chiavi dell'influenza per il business nelle vendite efficaci

Aggiornamento: mar 14

“Un giorno ho ricevuto una telefonata da un amico che aveva aperto di recente una gioielleria Indiana in Arizona. Era attonito da una notizia appena successa al proprio negozio e quindi pensava che come psicologo sarei stato in grado di spiegarglielo. La notizia si riferiva ad una partita di turchesi, gioielli che aveva fatto molta fatica a vendere anche se era nel pieno della stagione turistica ed il negozio era pieno di clienti. Nonostante l’ottima qualità ed i prezzi fossero equi, non si era venduto un pezzo.


Aveva provato a dire al personale di spingere il prodotto in modo aggressivo, a far cambiale posizione ed il merchandising e, alla fine, la sera prima di partire per il weekend e con la speranza di sbarazzarsi dell’invenduto, aveva scarabocchiato su un pezzo di carta per il suo manager del negozio metti in vetrina:” tutto quello che c’è in questa vetrina x 1/2 del prezzo”.


Al rientro rimase scioccato dal fatto che in pochi giorni tutto il lotto era stato venduto sopratutto perché il capo negozio aveva letto male ed aveva messo in vetrina: “tutto quello che c’è in questa vetrina x 2 del prezzo”. Tutto il lotto era stato venduto al doppio del prezzo!”… Gli esseri umani hanno dei comportamenti automatici molto più frequentemente di quanto immaginiamo ( vedi Daniel Kahneman) e i clienti del negozio, che sono stati cresciuti con la regola “paghi per ciò che vale” probabilmente hanno automaticamente fatto l’associazione “costoso = di qualità”. E dal momento che non erano esperti di gioielli hanno acquistato. (liberamente tradotto da The “Psychology of Persuasion” Robert B. Cialdini, Ph.D. Collins Business Essentials)


Robert B. Cialdini è un famosissimo esperto di influenza che segue le tracce di Kahneman rendendo disponibile l’utilizzo di alcuni principi di influenza efficaci. Nel libro Psychology of Persuasion identifica i 6 principi fondamentali della persuasione:

  • Reciprocità

  • Impegno e Consistenza

  • Scarsità

  • Autorità

  • Collegamento

  • Consenso o Prova sociale

Robert Cialdini spiega i principi della persuasione


I principi della persuasione sono delle scorciatoie mentali che generano pregiudizi e quindi è importante che vengano usate in modo etico. Si tratta di ridurre le barriere, i pregiudizi che il cliente ha nei nostri confronti per permettergli una valutazione più oggettiva.



Liberate il potere dell’influenza per il vostro Business

La nostra società crede che il potere dell’influenza sia uno degli elementi che possono realmente migliorare il modo di vivere, sia nelle relazioni con i clienti che in quelle personali e lo integriamo un una costruzione sensibile alle necessità individuali perché possiate così ottenere risultati migliori. I 6 principi universali della persuasione identificati da Cialdini nel suo primo libro sono stati verificati su ogni tipo di relazione personale e di business e funzionano.




Reciprocità

La regola, dice Cialdini, stabilisce che “noi dovremmo cercare di ripagare in natura, ciò che un’altra persona ci ha fornito”. Si tratta di una delle regole più potenti perché agisce generando in noi un senso di debito nei confronti di un regalo gratuito. La bella cosa di questa regola è che, in forma non strutturata, faceva già parte del secondo principio di Dale Carnegie: ”Dai agli altri apprezzamenti onesti e sinceri”. Se ci pensate si tratta di un principio che attiva la regola della reciprocità: se do all'altro un apprezzamento onesto e sincero l’altro sentirà di aver ricevuto gratuitamente un dono che cercherà di ripagare in qualche modo.