Le chiavi dell'influenza per il business nelle vendite efficaci

Aggiornato il: mar 14

“Un giorno ho ricevuto una telefonata da un amico che aveva aperto di recente una gioielleria Indiana in Arizona. Era attonito da una notizia appena successa al proprio negozio e quindi pensava che come psicologo sarei stato in grado di spiegarglielo. La notizia si riferiva ad una partita di turchesi, gioielli che aveva fatto molta fatica a vendere anche se era nel pieno della stagione turistica ed il negozio era pieno di clienti. Nonostante l’ottima qualità ed i prezzi fossero equi, non si era venduto un pezzo.


Aveva provato a dire al personale di spingere il prodotto in modo aggressivo, a far cambiale posizione ed il merchandising e, alla fine, la sera prima di partire per il weekend e con la speranza di sbarazzarsi dell’invenduto, aveva scarabocchiato su un pezzo di carta per il suo manager del negozio metti in vetrina:” tutto quello che c’è in questa vetrina x 1/2 del prezzo”.


Al rientro rimase scioccato dal fatto che in pochi giorni tutto il lotto era stato venduto sopratutto perché il capo negozio aveva letto male ed aveva messo in vetrina: “tutto quello che c’è in questa vetrina x 2 del prezzo”. Tutto il lotto era stato venduto al doppio del prezzo!”… Gli esseri umani hanno dei comportamenti automatici molto più frequentemente di quanto immaginiamo ( vedi Daniel Kahneman) e i clienti del negozio, che sono stati cresciuti con la regola “paghi per ciò che vale” probabilmente hanno automaticamente fatto l’associazione “costoso = di qualità”. E dal momento che non erano esperti di gioielli hanno acquistato. (liberamente tradotto da The “Psychology of Persuasion” Robert B. Cialdini, Ph.D. Collins Business Essentials)


Robert B. Cialdini è un famosissimo esperto di influenza che segue le tracce di Kahneman rendendo disponibile l’utilizzo di alcuni principi di influenza efficaci. Nel libro Psychology of Persuasion identifica i 6 principi fondamentali della persuasione:

  • Reciprocità

  • Impegno e Consistenza

  • Scarsità

  • Autorità

  • Collegamento

  • Consenso o Prova sociale

Robert Cialdini spiega i principi della persuasione


I principi della persuasione sono delle scorciatoie mentali che generano pregiudizi e quindi è importante che vengano usate in modo etico. Si tratta di ridurre le barriere, i pregiudizi che il cliente ha nei nostri confronti per permettergli una valutazione più oggettiva.



Liberate il potere dell’influenza per il vostro Business

La nostra società crede che il potere dell’influenza sia uno degli elementi che possono realmente migliorare il modo di vivere, sia nelle relazioni con i clienti che in quelle personali e lo integriamo un una costruzione sensibile alle necessità individuali perché possiate così ottenere risultati migliori. I 6 principi universali della persuasione identificati da Cialdini nel suo primo libro sono stati verificati su ogni tipo di relazione personale e di business e funzionano.




Reciprocità

La regola, dice Cialdini, stabilisce che “noi dovremmo cercare di ripagare in natura, ciò che un’altra persona ci ha fornito”. Si tratta di una delle regole più potenti perché agisce generando in noi un senso di debito nei confronti di un regalo gratuito. La bella cosa di questa regola è che, in forma non strutturata, faceva già parte del secondo principio di Dale Carnegie: ”Dai agli altri apprezzamenti onesti e sinceri”. Se ci pensate si tratta di un principio che attiva la regola della reciprocità: se do all'altro un apprezzamento onesto e sincero l’altro sentirà di aver ricevuto gratuitamente un dono che cercherà di ripagare in qualche modo.












Impegno e Consistenza

La consistenza è una delle leggi più forti dopo la reciprocità. Noi siamo naturalmente portati ad essere coerenti con noi stessi, con le decisioni che abbiamo preso e con i punti di vista che abbiamo rispetto al mondo.

Avete mai sentito la frase “se riesci a convincermi sono pronto a cambiare idea!”?

Quante volte di fronte a questa frase l’altro cambia idea?


Il punto è quel “se” perché il “se” indica che il cambiamento è soggetto ad un’esperienza soggettiva “il convincermi” e non ai dati. Differente sarebbe la frase “a fronte di dati quantitativi, di referenze esterne, di questi risultati sono pronto a cambiare idea”


La coerenza è una scorciatoia mentale che proviene dalla storia dell’umanità perché comportamenti coerenti generavano successo. Ad esempio, per i cacciatori della preistoria, se alle ore serali si avvicinavano al fiume sapevano che avrebbero trovato delle prede da cacciare e quindi potevano sostenere il proprio gruppo sociale.


Questo fa della coerenza una scorciatoia potente che genera un pregiudizio altrettanto potente: l’Impegno. Quando ho preso un impegno, e lo ho preso senza forzature esterne, allora farò di tutto per mantenerlo perché questo mantiene la mia coerenza.














Consenso o Prova sociale

“Non conosco nessuno a cui piaccia sentirsi dare del bugiardo” questo è come Cialdini esordisce Cialdini nel suo libro. E quindi, per non sentirsi dare del bugiardo (in modo diretto o indiretto), per fare meno errori, quanto più il nostro il comportamento si conformerà agli usi ed all'evidenza sociale, tanto più sarà efficace.

Ad esempio, se dovete andare a vendere ad un’azienda Koreana, ed incontrate per la prima volta un manager locale, è assolutamente di buon gusto, anzi, fondamentale, presentarsi con un piccolo regalo. Non si tratta di corruzione, si tratta che la consuetudine prevede, prima di ogni business, la creazione di una relazione. Poi verrà il momento negoziale ma questo è un altro aspetto.













Piacere

Una dei motti più ricorrenti è quello che dice che facciamo business con quelli che ci piacciono e quindi la regola del “piacere all’altro è una regola che fa parte delle abitudini popolari. Ora il fatto di piacere alle altre persone genera un pregiudizio automatico nel processo decisionale. I professionisti hanno scoperto che l'amico non deve nemmeno essere presente per essere efficace; spesso è sufficiente solo la menzione del nome dell'amico. Perché il menzionare il nome genera un’associazione automatica con la persona che lo nomina.

Ed allora quali sono i fattori che ci fanno piacere una persona e quindi possiamo utilizzarli per piacere?

Cialdini ci aiuta indicando puntualmente questi fattori

l’attrazione fisica (sulla quale possiamo intervenire con effetti limitati)

la similitudine

· su questa è possibile intervenire in molti modi e con molte tecniche

I complimenti

La familiarità e la collaborazione

· siamo più favorevoli a ciò con cui abbiamo familiarità e questo è il motivo per cui si dice che le persone e le aziende si decidono ad acquistare dopo un numero di contatti maggiore di 5

Il condizionamento e l’associazione














Scarsità

Esiste un principio inevitabile per cui le cose ci sembrano di maggior valore tutte le volte che la loro disponibilità è limitata.


La scarsità pone l’individuo di fronte a una perdita potenziale e, come dice Daniel Kahneman, nella sua famosissima “prospect theory”, gli esseri umani sono più sensibili alla perdita che ad un guadagno equivalente.

Il principio è quindi fortemente correlato alla sensibilità alla perdita individuale. Per essere efficace la perdita percepita deve essere reale.



Autorità

Il principio si riferisce al fatto che le persone tendono a seguire la guida di coloro che sono percepiti come esperti. Pensate ad esempio, come è stata utilizzata la figura degli esperti per guidare le modifiche successive alle condizioni restrittive imposte dai governi!

Ciò che gli studi dimostrano è che è importante segnalare agli altri ciò che ti rende un'autorità credibile e competente prima di tentare la tua influenza. Come dice Cialdini direttamente dal suo sito, segnalare agli altri ciò che ti rende un’autorità è poco efficace se sei tu a segnalare te stesso. È altresì vero che puoi fare in modo che altri segnalino la tua competenza e, addirittura non sembra avere importanza se risulta chiaro che la persona che contribuisce a darti autorità avrà dei vantaggi da questa sua manifestazione. La cosa straordinaria è possibile utilizzare l’influenza del principio di autorità senza neppure fornire effettivamente questa autorità, ma presentare l’apparenza di un’autorità














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