Il Lavoro dell'Account Manager


Sono 20 mesi che distanziamento sociale e mascherine protettive ci assillano sui media e sui programmi di informazione. Finalmente è stato deciso che si può stare senza mascherine in strada purché non ci sia affollamento. E i risultati? Pessimi. La compliance è al massimo al 50% nonostante sia chiaro che un virus aereo come il covid-19 si diffonde nell'aria.

Il lavoro dell'account manager è un po' come il lavoro del Governo: riuscire a convincere il proprio cliente che la sua soluzione è la migliore. Proprio come il Governo cerca di convincere che mettere la mascherine e vaccinarsi è importante, ma al cliente, come al cittadino, queste parole sensate passano come l'acqua nel letto di un fiume fino al punto che, una persona no vax, che stava per essere intubata e quindi con il 50% di probabilità di morire, con l'ultima parola diceva all'anestesista "mi raccomando non voglio essere vaccinata!"

Il compito del Governo è come quello dell'Account Manager: comprendere le basi che muovono le motivazioni delle persone e quindi usare semplici elementi di behavioral economics per improntare la propria comunicazione. Kahneman e Tversky (e il primo ha ricevuto un premio Nobel ) hanno mostrato con i fatti che gli esseri umani di fronte alla scelta tra un male certo e un male probabile, anche quando quest’ultimo è molto peggiore del primo, scelgono il male certo. Nell’affrontare le perdite gli italiani, come tutti gli esseri umani, si comportano irrazionalmente e diventano “risk seekers”.

Provate a pensare alle indicazioni che ci danno da 20 mesi: distanziamento sociale e mantenete le mascherine altrimenti rischiate di subire le conseguenze del Covid-19.

Di fronte a queste indicazioni abbiamo due scelte:

seguirle: e quindi subire un male certo: non avere rapporti soddisfacenti con i nostri simili

non seguire le indicazioni e quindi subire un male probabile: venire infettati dal Covid-19 e forse morire. Gli studi di oltre vent’anni indicano che in media la scelta è di contravvenire alle indicazioni ed avere rapporti sociali, poi… succeda quello che dovrà succedere


Quindi il lavoro dell'account manager quando parla al cliente (che di sopra è rappresentato dal cittadino) dovrebbe concentrarsi su spiegare come il proprio prodotto, la propria soluzione in situazione di crisi, sia l'equivalente di un male probabile e state certi i risultati verranno copiosi.

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