Cambiamo la metafora della guerra per vendere più efficacemente

Aggiornato il: mar 14

Le metafore guidano la nostra vita quotidiana e quindi il modo in cui agiamo è plasmato e da una miriade di metafore che, quando usate efficacemente, possono farvi acquisire qualsiasi traguardo di vendita.


Siamo così incorporati in questo universo di metafore che, purtroppo, neppure ci rendiamo conto della sua esistenza. Un po’ come quando siamo seduti in una metropolitana affollata: neppure ci rendiamo conto di coloro che ci circondano, quale orologio abbiano al polso, che espressioni facciano…


Una metafora che tutti noi sottovalutiamo, che fa parte del nostro dire quotidiano, è quella rappresentata dalla frase: ”la Discussione è Guerra”.

Eppure, buona parte del linguaggio dei media e quotidiano fa riferimento ad essa: “ha demolito le sue affermazioni”, “se non sei d’accordo come allora spara il tuo punto di vista”, “Difendiamo le nostre elezioni” (Donald Trump’s tweet), “Time for Re


publican Senators to step up and fight for the Presidency”, “dobbiamo raggiungere l’obiettivo”. “Anche se sarà difficile, con i nostri argomenti dobbiamo vincere quel prospect!”


L'essenza della metafora è comprendere e sperimentare un tipo di cosa in termini di un altra. Non è che il discutere sia una sottospecie di guerra, infatti, queste affermazioni e le guerre sono due tipi di cose differenti, ma queste affermazioni sono strutturate, comprensibili ed eventualmente applicate nei termini del concetto di guerra. E quindi il nostro modo convenzionale di esprimerci, quando ci riferiamo ad una discussione, è fortemente influenzato dal conflitto perché pervaso da un’associazione continua con la guerra.


Se usiamo la guerra come metafora pervasiva della discussione c’è da stupirsi se le nostre controparti si comportino di conseguenza quando discutono con noi?


È possibile entrare in un meeting di vendita, di new business utilizzando una metafora di riferimento differente? Questa nuova metafora può portare a


risultati di maggior valore?


Essere in grado di iniziare un meeting (notate che non ho detto affrontare) con una metafora differente rispetto quella della guerra, equivale ad avere padronanza di story telling e scienza comportamentale perché significa generare nuove soluzioni valoriali ed una efficacia persuasiva superiore.


Abbiamo avuto modo di verificare


sperimentalmente, attraverso una successione di riunioni di new business, quanto sia efficace l’utilizzo di metafore diverse rispetto a quella stereotipata della guerra che fa perte dell'uso collettivo.


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